［質問］
マンション売却に際して(1)仲介会社の選択、(2)仲介形態(専任専属／専任／一般)の選択、(3)媒介契約書条項の適否判断で、専門家の助言をいただきたいと考えております。
［回答］
・仲介会社の選択
基本として、より良い条件のお客様を見つける力がある会社になりますから、大手の販売会社か中堅の販売活動を積極的に行っている会社のような不動産購入者が多く集まるような会社がよろしいのではないでしょうか。
しかし、個別の選択では、レインズなどの情報公開により依頼していない不動産会社でも募集を行えますので、あまりどこの会社じゃないとというほど意識しなくてもよろしいかと思います。会社を選ぶというよりは、自社や自分の成績より売主の事情をしっかりと理解してくれる担当者を選ぶ、ということに重点を置いてください。
※ポストや新聞に入っている広告などで、どういうお客様が探しているとか書かれておりますが、あまり信憑性がありません。確かめる手段もございませんので、まかり通っているのが現状です。
また、一般媒介にした場合で複数の不動産会社に依頼する場合、大手ばかりとか、中小ばかりと偏った選び方よりは、違う特徴をもった会社にした方が、幅広い売却活動が得られます。どうしても、同じような大きさの会社は、同じような営業形態を取るケースが多いためです。
・仲介形態の選択
どの不動産会社に依頼する場合でも、私は一般媒介にすべきだと考えます。
なぜ、一般媒介にすべきかと言いますと、専任媒介にした場合、依頼した会社によっては、担当者または支店・会社内で情報が止まり、他の担当者や不動産会社に情報が渡らない可能性があるからです。
これは、大手の不動産会社に特徴的なことで、自分もしくは自社の営業成績を優先させることから起こります。
※法律では情報を公開することを義務付けておりますが、適法に処理をしつつ、情報を抑えることができるような法律の不備をついてものです。
本来、売主様から売却の依頼を受けたら、一番良い条件のお客様を見つけるように努力すべきで、法律でもこの売主様の利益を守るために情報の公開を義務付けております。しかし、情報を公開し他の不動産会社で買主様を見つけられた場合、売主側不動産会社の利益は、最大利益の半分になってしまいます。
専任媒介にすると営業活動に力を入れてくれるというのが、最大のメリットと言われておりますが、通常、一般媒介でも同様に営業活動は行います。さらに一般媒介の方が、他に依頼した不動産会社経由で契約が決まった時に、収入がゼロとなってしまうことから、逆に力を入れることもあるくらいです。ゼロになるよりはましと情報公開も積極的に行います。
また、一般媒介の方が、複数の不動産会社の査定や売却活動の結果から、売主様にとって、客観的な判断が出来ます。
よく売主様が依頼する不動産会社を決める要素として、査定価格が一番高かったからと言うことが多いですが、複数の不動産会社に依頼した場合で、飛びぬけて高い査定価格は要注意です。これは自社に専任契約を結んで頂き、他の不動産会社に依頼できないよう拘束してから、値下げなどで成約に結びつけようという営業です。
例）専任媒介で、１社の不動産会社から、なかなか売れないのは相場よりも現在の売り出し価格は高いと判断されるので、値下げの打診を受けても、どのくらいの営業活動や情報公開が見えないままですから、売り出し価格に問題があるのか、営業活動に問題があるのか判断がつきません。
一般媒介で複数の不動産会社が営業活動をしたり、情報公開をして、広く買主を募集したにも関わらず売れない場合は、売り出し価格と相場のずれがあると納得できると思われます。
あと、一般媒介のデメリットとして、複数の不動産会社とのやりとりの手間がかかります。
・媒介契約約款について
この件につきまして、大手不動産会社はもちろんのこと、中小の不動産会社でも、統一書式を使用しているケースがほとんどですので、特段と神経質になることはないと思われます。
注意する項目としては、費用に関することだけです。
売却の契約に至った場合の仲介手数料額（通常3.15％＋63,000円）以外に係る費用や、契約に至らなかった場合に係る費用などです。
特に宣伝広告費は別途とか、契約に至らなかった場合は宣伝広告費は請求するなどのことが条件に入る不動産会社には依頼しない方が賢明です。このような費用請求が無く営業活動をする会社は、いくらでもあります。
今までのことをまとめますと、
・会社よりは担当者（高い査定価格には要注意）
・専任よりは一般（大手ばかりよりは、大手から中小と偏らない方がよりよい）
・宣伝広告費の請求がない会社へ
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